1、忌争辩
营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。
营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。
2、忌质问
营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言:你为什么不;你凭什么不。
诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,做销售、做大客户销售,忌讳质问。